Les 10 types de pivots à connaitre – (1/2)

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Criteo, Kering, Nokia, Suzuki, Nintendo, Berkshire Hathaway, BMW : quel est le point commun entre toutes ses entreprises ?

 

En dehors du fait, qu’elles occupent de solides positions dans leurs secteurs respectifs,  il s’agit d’entreprises ayant effectuées un pivot à un moment donné où à un autre de leurs histoires.

Le pivot est une notion fondamentale que toute entreprise peut appliquer. Comme l’explique Steve Blank, père du mouvement lean startup, un projet (lancement d’un produit, création d’une entreprise, développement international) est basé sur des hypothèses. Elles peuvent être : le client aimera la déclinaison en violet, la nouvelle fonctionnalité est un plus, il existe un marché, etc. Mais très rares sont les cas où les hypothèses sont conformes à la réalité. En cas de non-conformité, l’entreprise peut pivoter.

Qu’est-ce qu’un pivot ? Quels sont les différents types de pivots ?

Pivoter consiste à modifier les hypothèses du projet en se basant sur les actifs (compétences, technologies, marché ou autres). Ce peut être changer la cible (passer du B2B – professionnel à professionnel, au B2C – professionnel à particulier), changer le mode de distribution (de la distribution en ligne soutenu par des magasins), etc. Pivoter c’est changer de stratégie sans changer de vision.

 

Ainsi, Criteo à la base était un service de recommandation de films. Aujourd’hui, Criteo fait du retargeting personnalisé sur Internet avec une valorisation supérieur au milliard de dollars.

Kering, ancien négociant de bois est devenu  leader de la grande distribution spécialisée puis acteur majeur du luxe mondial.

Nokia, au début de son histoire était un fabricant de papier. L’entreprise a même eu à fabriquer des bottes en caoutchouc. Nokia est aujourd’hui constructeur de réseaux fixes et mobiles après avoir cédé ses activités dans la fabrication de téléphones à Microsoft.

Suzuki, constructeur de véhicules motorisés, a commencé comme fabricant de machines à tisser.

Nintendo a longtemps été un conglomérat fabricant des cartes à jouer, détenant une compagnie de taxi et une chaine d’hotels, fabricant d’aspirateurs, etc., avant de se concentrer sur les jeux-vidéos.

Avant de s’imposer dans l’automobile, BMW était un fabricant de moteurs et composants pour l’aviation.

Berkshire Hathaway, société d’investissement du milliardaire Warren Buffet, était au tout début une entreprise textile.

 

Martin Zwilling a, dans Forbes, énuméré 10 différents types de pivots.

Voici les 5 premiers.

  • Zoom-in pivot : ce qui était considéré comme une option, un accessoire, une spécificité, devient le produit principal. Ce type de pivot permet de mettre en avant la valeur ajoutée de la spécificité. La caractéristique devient le pivot. Comme exemple, on peut citer Kering qui est connu aujourd’hui pour être uniquement dans le luxe alors que l’entreprise a commencé dans le bois.
  • Zoom-out pivot : c’est l’inverse du zoom-in pivot. Ici un produit devient partie d’un ensemble de produits, d’offres. Il devient une caractéristique.
  • Pivot sur segmentation de clientèle : quand le produit attire ou répond à des besoins de clients qui ne sont pas la cible de base. Il faut donc se repositionner pour mieux répondre à ce type de besoins. C’est le cas de TellMePlus passé du B2C au B2C.
  • Pivot sur les besoins des clients : les retours des premiers clients indiquent que le problème n’est pas résolu ou partiellement ou que le produit/service est trop cher, etc. Voire que l’offre ne répond pas à un besoin important. D’une manière ou d’une autre, la satisfaction client n’est pas maximisée. Il faut donc pivoter sur les besoins des clients en trouvant une meilleure manière de satisfaire les besoins des clients, (créer un nouveau produit, créer le besoin, etc.).
  • Pivot de plateformes : il faut garder à l’esprit que les clients achètent des solutions, non des plateformes. Il est possible de passer d’applications smartphones à sites de ventes en lignes ou boutiques réelles. Ou utiliser les 3.

Stéphanie Pélaprat de Restopilitan explique dans cette vidéo comment elle a pivoté.

 

 

 “Si vous n’échouez, vous ne pouvez pas apprendre” – Eric Ries

 

Gaël-Germain GODONOU

Geek, afro-réaliste, entrepreneur, passionné de stratégie et d'analyse financière, rêve de faire le tour du monde.

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