Les 10 types de pivots à connaitre – (2/2)

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Criteo, Kering, Nokia, Suzuki, Nintendo, Berkshire Hathaway, BMW : quel est le point commun entre toutes ses entreprises ?

 

En dehors du fait, qu’elles occupent de solides positions dans leurs secteurs respectifs,  il s’agit d’entreprises ayant effectuées un pivot à un moment donné où à un autre de leurs histoires.

Le pivot est une notion fondamentale que toute entreprise peut appliquer. Comme l’explique Steve Blank, père du mouvement lean startup, un projet (lancement d’un produit, création d’une entreprise, développement international) est basé sur des hypothèses. Elles peuvent être : le client aimera la déclinaison en violet, la nouvelle fonctionnalité est un plus, il existe un marché, etc. Mais très rares sont les cas où les hypothèses sont conformes à la réalité. En cas de non-conformité, l’entreprise peut pivoter.

Qu’est-ce qu’un pivot ? Quels sont les différents types de pivots ?

Pivoter consiste à modifier les hypothèses du projet en se basant sur les actifs (compétences, technologies, marché ou autres). Ce peut être changer la cible (passer du B2B – professionnel à professionnel, au B2C – professionnel à particulier), changer le mode de distribution (de la distribution en ligne soutenu par des magasins), etc. Pivoter c’est changer de stratégie sans changer de vision.

Martin Zwilling a énuméré 10 types de pivots. Après avoir lister les 5 premiers, voici les 5 derniers.

  • Pivot sur l’architecture business : il existe 2 types d’architectures business : marge importante mais faible volume de vente ou volume élevé mais marge faible. Il est difficile surtout au lancement d’une entreprise de faire les 2 en même temps. Un choix s’impose. Et à chaque choix sa stratégie.
  • Pivot sur la captation de valeur : il s’agit ici de la monétisation, de la manière dont l’entreprise « capture » ses revenues. Un changement dans ce modèle (abonnement, freemium, premium, etc.) peut avoir d’importantes conséquences sur l’entreprises, sa stratégie, son plan marketing.
  • Pivot sur le moteur de croissance : 3 moteurs de croissance existent. Il s’agit du modèle viral (reposant sur le buzz), du payant (l’achat de publicité) et le dernier qui repose sur l’attention (relation client). Il s’agit de construire la bonne méthodologie pour le projet.
  • Pivot sur le canal : le canal c’est la manière dont une entreprise délivre ses produits/services. Pivoter sur le canal exige de travailler sur la tarification et le positionnement. L’exemple de Bic a montré l’importance du  choix du canal.
  • Pivot technologique : l’entreprise découvre qu’elle peut répondre au besoin du client en utilisant une technologie différente. Le pivot technologique est d’autant plus pertinent si la nouvelle méthode est plus efficiente et plus efficace.

Quelque soit le type choisi, pivoter revient à capitaliser sur les acquis pour “pivoter” autour d’une compétence déjà existante.

Le Journal du Net a écrit un dossier sur comment réussir son pivot.

 

Cette vidéo de Decideur TV explore également le sujet.

 

“Dans une startup, aucun business plan ne survit au premier contact avec les clients” – Steve Blank 

 

Gaël-Germain GODONOU

Geek, afro-réaliste, entrepreneur, passionné de stratégie et d'analyse financière, rêve de faire le tour du monde.

2 commentaires

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